::LA FÓRMULA MÁGICA DE LAS VENTAS: El Santo Grial de las Ventas
Es muy común encontrar a individuos en la búsqueda del “Santo Grial” en las ventas, en la aventura de encontrar la fórmula que efectiva allane el camino exitoso en el mundo comercial. Así encontramos gran variedad de información presentada en diversos formatos que quienes quieren mejorar su desempeño comercial adquieren con tal insisto de encontrar esa “fórmula Mágica” que les dé el secreto de LAS VENTAS EFECTIVAS.
Lamento ser yo el portador de la noticia: NO HAY FÓRMULA MÁGICA que nos garantice un método infalible en las ventas. Eso es un mito. Quienes son altamente productivos en la parte comercial son personas muy aplicadas, trabajan mucho y efectivamente, tienen métodos en cuanto al manejo del tiempo, al trato con los clientes y son altamente estructurados en ventas, es decir, conocen las dinámicas implícitas en las ventas. Cualquier vendedor altamente efectivo reconocerá que su trabajo es enormemente disciplinado, que le dedica grandes cantidades de tiempo y que reconoce su actividad comercial como su trabajo que respeta como cualquier otra profesión.
Sin embargo y a pesar de estas evidencias salen de vez en cuando al mercado libros, audios que prometen el cielo con las manos, que ofrecen el Método, la estrategia para ser un Campeón en ventas sin tanto esfuerzo, sin tanto sacrificio y no hay tal. Eso es mentira. Las cosas no son tan fáciles.
Lamentablemente víctimas de sí mismos hay una gran cantidad que caen presas del “Inmediatismo y Facilismo Ingenuo” lo que les lleva a caer en promesas falsas, incautas e irreales. El mensaje es claro, se puede y sobradamente tener éxito en las ventas, hacer en las ventas una carrera totalmente exitosa, alcanzar logros excepcionales y vivir muy bien producto del trabajo comercial, pero NO ES FÁCIL. Tampoco es complejo, pero evidentemente NO ES FÁCIL.
Lo evidencia así lo demuestra y tiene mucho de significado y es el hecho de que a nivel comercial sólo un pequeño porcentaje del gran número de personas que se dedica a esta profesión tienen éxitos increíbles. Un muy pequeño porcentaje. Para comprender un poco este aspecto podría decirse que hay tres tipos de vendedores.
Están Los que dan poco o ningún resultado en sus esfuerzos comerciales, a pesar de todo ingresan al mundo comercial con expectativas pero sus esfuerzos y dedicación no corresponde a esas expectativas laborales.
Están Los que apenas alcanzan a sobrevivir como consecuencia de su trabajo en ventas. Estos vendedores por su manera de trabajar lamentablemente apenas logran los ingresos suficientes para lograr pasar de mes en mes y no siempre es así. Sus retribuciones económicas en muchas ocasiones no corresponden a sus esfuerzos comerciales lo que va minando las fuerzas y debilitando el nivel de vinculación que tienen con las ventas.
En estos dos tipos de vendedores está la gran mayoría del personal ventas. Para la dirección de empresas esto es una situación engorrosa porque perjudica notablemente sus ingresos pero lamentablemente incluso la MOTIVACIÓN DE VENTAS utilizada para lograr que los vendedores produzcan más en muchos casos es contraproducente. La Motivación que sólo apela a las argumentaciones, a las racionalizaciones, a la retórica cosmética del “TÚ PUEDES, TÚ ERES CAPAZ” es una motivación vacía, sin sentido.
El tercer grupo el cual es muy reducido está por encima de la línea de los otros dos. Este grupo está conformado por vendedores que no sólo dan resultados, sino que los logran de manera contundente y extraordinaria. Quienes están en este grupo obtienen ingresos muy interesantes lo que les permite tener un estilo de vida bastante cómodo.
¿Cómo lograr ese tipo de resultados?, ¿Cómo alcanzar resultados excepcionales en ventas y que genere ingresos proporcionales a esos resultados?
Antes de responder vale recordar lo siguiente: NO EXISTEN LOS PROCESOS MÁGICOS EN VENTAS. Las ventas NO SON MAGIA, ni hay ningún medio mágico para obtener 100 sobre 100. La infalibilidad en las ventas es pura discursiva.
Identifiquemos los Elementos que Desfavorecen las Ventas para luego sugerir unas estrategias que mejore la efectividad y contundencia en el ejercicio comercial. De entrada valga decir que una buena manera de mejorar a nivel comercial es NO HACER AQUELLO QUE DESFAVORECEN LOS BUENOS RESULTADOS.
El desconocimiento es el Principal factor que NO permite que los Vendedores o no den resultados, o den resultados pobres a pesar de sus esfuerzos y que difícilmente logren éxitos importantes en resultados comerciales y por ende en ingresos atractivos.
- Un elemento que desfavorece las ventas es aunque extraño encontrar vendedores que NO CONOCEN PLENAMENTE EL PRODUCTO QUE VENDEN. La falta de conocimiento sobre el Producto o Servicio que se comercializa es una enorme debilidad que impide fácilmente lograr buenos negocios. Hay un aspecto crucial respecto al conocimiento. Quien tiene conocimiento y lo maneja hábilmente exhibe conductas distintivas de quien no goza de ese conocimiento pleno.
Esto es así básicamente porque uno de los beneficios asociados al conocimiento es la confianza, la seguridad que le da a su portador y eso se nota por la forma en que habla, se expresa, camina, en su lenguaje no verbal del vendedor que sabe que sabe.
Así que una de las tareas del vendedor es volverse un experto sobre el producto que vende.
- Otro elemento que desfavorece la efectividad en las ventas es Desconocer Técnicas de ventas y en este sentido pasar por alto que el tipo de producto y el tipo de cliente determinan y en mucho las técnicas aplicables a “ese” producto en particular que se está vendiendo es dar al traste cualquier esfuerzo de ventas. Aunque existen métodos generales aplicables a cualquier trabajo de Ventas, hay particularidades exclusivas al tipo de empresa, de producto y de cliente con quienes se trabaja. Por eso una parte fundamental en la formación “permanente” del personal de ventas debe realizarse en lo concerniente a Cómo Vender Mejor, a profesionalizar el ejercicio de la actividad comercial sobre ese tipo de empresa, de producto y de cliente.
No conocer sobre técnicas de ventas es como pretender manejar un vehículo sin saber conducir
- Otro aspecto determinante entre el éxito en las ventas o el fracaso de las mismas es el desconocimiento del comportamiento de los clientes cuando está en un proceso de negociación y en tal sentido no saber cómo manejar las objeciones que normalmente presentan los clientes cuando están en una venta.
La incapacidad de reconocer la diferencia entre una objeción de una negación, de no comprender de fondo cuál es la razón real que manifiesta el cliente cuando dice una cosa a pesar de disfrazar su real intención dilucida y de lejos la posibilidad de lograr éxitos contundentes a nivel comercial.
- Otro elemento que desfavorece la actividad comercial es No conocer las dinámicas esenciales de la comunicación, más aun la comunicación comercial que intervienen en una relación Vendedor – Cliente y que identifican una serie de elementos como los aspectos psicológicos que al consumidor se refieren es otro de los limitantes que notablemente perjudican la posibilidad de obtener resultados efectivos en ventas. En este caso puntos que despierten y estimulen el interés del cliente, su deseo de compra y obviamente las necesidades de este entre otras son aspectos claves a tener en cuenta. Pasar por alto estos elementos es prácticamente renunciar a la posibilidad de lograr resultados efectivos.
- Otro de los aspectos que deteriora el proceso de ventas es No conocer aspectos claves sobre el cierre de la venta. Uno de las curiosidades que giran en torno al cierre de la venta es el afán de muchos de conocer “Trucos” que les permita de manera efectiva concluir una venta con éxito. Sin embargo lo que muchos parecen pasar por alto es que un excelente proceso de venta allana la posibilidad de lograr un cierre de venta efectivo.
Por eso es clave ser insistentes en realizar un proceso de ventas bien hecho, lo que permitirá reitero lograr un cierre con mayor comodidad. Esto desde luego no exime el no conocer técnicas de cierre que no son más que el “Motivador” final para que el cliente tome la decisión de comprar.
- Por último y como ya lo había mencionado, uno de los errores más comunes y más garrafales por el efecto negativo que causa en los resultados de los vendedores y por ende en la productividad de la empresa y en el impacto psicológico y emocional del vendedor es el hecho de no darle la importancia que así merece el Proceso de la Venta como tal.
El Proceso de las Ventas tiene dos componentes en un plano general: La parte estratégica y la parte operativa. Lo usual es que muchos vendedores se lancen a la parte operativa es decir a la acción sin haber realizado la parte estratégica que tiene como elementos entre otros la planeación, la definición del mercado objetivo, el diseño de la presentación de ventas, la preparación, entre otros aspectos claves.
Es increíble que uno de los elementos más importantes de las ventas, es el que más se descuida. Es contradictorio esperar buenos resultados en las Ventas y pasar por alto el proceso de Ventas que aumenta notablemente las posibilidades de resultados exitosos.
¿Cómo solucionar esto? Preparación, Preparación efectiva que oriente al personal de ventas sobre la mejora en su desempeño que tenga en cuenta la eliminación del “Desconocimiento” como el principal elemento que Desfavorece las Ventas Efectivas con los elementos que le conforman.
La PREPARACIÓN EFECTIVA EN VENTAS tiene varios componentes a tener en cuenta:
- Un Proceso de selección Efectivo. Se necesita lo mejor
- Una Política equitativa de pagos y sistemas de compensación que motiven
- Propiciar la carrera de Ventas
- Un entrenamiento general al equipo de ventas “Permanente” pero estructurado realizado por profesionales
- Entrenamiento particular a cada vendedor según necesidades
- Acompañamiento a los vendedores
o Preparación en temas claves de ventas como los mencionados
- Sabia aplicación de Clínicas de ventas (Las que usualmente se hacen en lugar de favorecer perjudican a los vendedores y en consecuencia sus resultados)
- Vendedores que apliquen “Autogestión” en ventas y en ese sentido procuren perfeccionar sus procesos comerciales buscando retroalimentación, preparación entre otras por su propia cuenta.
Si de verdad se quiere mejorar y notablemente los esfuerzos comerciales no se puede dejar a la improvisación producto de la inexperiencia o del mucho conocimiento (Síndrome del Experto: Como sabe mucho o tiene mucha experiencia no necesita seguirse preparando) la actividad comercial.
El desconocimiento con sus características acá definidas es el error mayor y más común que se comete a nivel empresarial, y contradictoriamente se espera a pesar de este mejorar en resultados. Procurar resultados excepcionales en ventas sin estar competitivamente preparado es seguir cayendo en el ingenuo error de Motivar al Personal diciéndoles “Tú Puedes” sin darles las herramientas para el caso.
HÉCTOR LEONARDO MORA SANTIAGO
Desarrollo Empresarial y Humano
Consultor – Conferencista
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